包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉

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《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选一

4月25日,由国家金融与发展实验室主办、京东金融承办的“消费金融:发展与创新研讨会”在京召开,会议上多位消费金融行业资深人士分享了对消费金融创新发展的看法,同时,国家金融与发展实验室银行研究中心发布了《中国消费金融创新报告》,该报告指出了消费金融在场景获客、风控和资金来源等几个方面的创新。

而获客对于消费金融机构来说,是最核心的环节之一。掌握了客户流量,在此基础上开发新模式和新产品,未来才有无限可能。

差异化模式成突围利器

在包银消费金融公司总经理王蓉晖看来,现在的消费金融市场还有很大一部分需求没有被满足。

目前的消费金融市场并未达到供求关系的平衡状态,根据《中国消费金融创新报告》显示,近年来,中国以住户贷款口径计算消费性贷款占比GDP逐步增长,2016年末达到25%。但扣除个人住房贷款余额之后,消费性贷款只占GDP的8.4%,说明中国居民贷款仍以房贷为主,消费贷款市场的规模较小。而美国消费信贷占比GDP维持在20%左右。对比发达国家的水平,我国的消费信贷还有很大增长空间。

来源:《中国消费金融创新报告》

王蓉晖介绍,面对尚未饱和的市场,没有庞大用户基础的包银消费金融,则考虑从产品差异化和客群差异化来进行获客的创新,此外,包银消费金融也采取与征信机构等第三方相关机构合作获客的方式。

据了解,包银消费金融成立之初即打出“为在线的新一代人群提供服务,做在线生活的消费金融服务商”的口号。曾推出过针对信用卡用户的余额代偿产品“包你还”,主张“低息、安全”,结合了包银消费金融在资金成本、获客来源、风控等方面的优势,并将这种优势在客群差异化、产品的差异化上发挥作用。

“未来可能还有一些获客方面更深层次的探讨,包银消费金融可能在资本层面或者在其他层面跟一些渠道、一些场景有深入的合作和沟通。”王蓉晖表示。

产品差异化和客群差异化能够避免产品同质化问题,同时也避免在已经被过度开发的客群上马失前蹄,就当下的局势来看,消费金融机构用特色化、差异化模式更容易在竞争中突围。

建造生态闭环利于客户价值的长远开发

乐信集团首席金融官乔迁在圆桌讨论环节中提到,乐信的获客渠道主要是从场景方面去考虑:

“第一点,为有需求的客户提供有品质的服务。我们发现,安卓手机和IOS手机整个市场的出货量比例大概是1:9,但是在我们平台上的比例是1:1,可以看出,愿意分期付款的客户更注重高品质的生活。我们抓住这样的理念,分析怎么用更好的商品和品牌去服务,把有消费金融需求的客户作为运营推广的对象,通过这种方式积累原始的客户。”

“第二点,基于互联网社交口碑的运营。处在移动互联网的时代,通过服务建立良好的企业信任感和口碑,再通过口碑的传播和社交的移动互联网传播能够给企业带来更多用户。”

“第三点,用开放的态度与第三方公司如电商品牌供应商、服务商、传统银行等合作达到集中资源、能力互补,通过这样的方式高效率地解决获客问题。”

乔迁还建议,获客应以精准为主,乐信选择有价值的年轻人群进行留存开发,建造完整的生态系统,未来会有更多发展空间。

不仅要“获客”,还要“活客”

创新这条路上,民间金融机构、传统银行都在不停摸索。农业银行网络金融部副总经理左振哲也介绍了农业银行关于创新和获客的一些思考。

“农业银行在创新上走得并不慢,哪天大家听到一个消息,农业银行成立了消费金融公司,我觉得大家也不会意外。”左振哲称,“获客层面,我们要把场景做大做全,首先想到自建。农业银行这两年做了互联网三大金融平台,包括金融服务平台、电子商务平台和社交生活平台。这三大平台建设过程中,我们搭建了相关的社交生活场景、电商服务场景做金融服务,通过这些场景开放入口和渠道把客户引过来,这是获客。”

左振哲认为,“活客”和“获客”一样重要。农行目前有数亿人的庞大客群,但截止目前农行个贷的客户仅为1200万,其中大部分是房贷和农户的小额贷款,和现在所说的消费金融差距还很大,应该把目前庞大的现存客户资源转化成在消金融领域能带来现实价值的客户。

类比一个微博账户,一千万的粉丝中如果有三成是“僵尸粉”,想要获得一千万的转化效果,就必须再投入获取三成有效用户的成本。提高用户活跃度,将“僵尸粉”复活,其实就是在将用户价值最大化。

而“活客”方面,将现存的客户进行深度的数据挖掘,找到他们的共同点,基于用户需求提供相应的消费金融产品和服务,可以让用户在自建的各种场景、平台上进行金融活动。除了自建场景,通过引入第三方场景“活客”,也可以增强用户黏性和活跃度。例如农业银行和京东合作,在B2C模式中引入京东的商品,与京东分享客户,也带动用户的活跃性。

其实,左振哲提到的“活客”这一点不仅适用于传统银行,对民间的消费金融企业也同样有参考价值。消费金融企业在获客方面往往投入大量成本,值得深思的是:消费金融企业获客时,一直在“量”上疯狂追逐,有没有忽略对“质”的把握呢?

我们在探索各种创新获客渠道的同时,也应该把握精准度,对于已有的客户,应该深度研究,利用已有资源增强和用户之间的互动联系,加强客情关系维护,进一步发掘用户需求。尽量做到不浪费每一个用户资源,客户资源利用率上来了,也就间接降低了获客的成本。

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选二

“2016年最终消费支出对国内生产总值增长的贡献率为64.6%,消费拉动作用增强,经济结构继续优化。在这样的大背景下,消费金融迎来了历史性发展机遇。”中国互联网金融协会秘书长陆书春日前在参加“消费金融:发展与创新”研讨会上表示,以大数据、人工智能为代表的科技对互联网消费金融行业产生着深远的影响,科技进步的广泛应用提高了消费金融从业机构的“获客”能力、风控能力,成为推动互联网消费金融服务创新的重要驱动力。

国家金融与发展实验室发布的《中国消费金融创新报告》指出,我国当前消费金融市场规模近6万亿元;如果按照20%的增速预测,我国消费信贷规模到2020年将超过12万亿元。

事实上,随着消费金融的迅猛发展和互联网技术的飞速进步,以及征信体系的完善,我国消费金融市场结构也逐步转变:由原先的银行消费信贷一家独大,发展为银行消费金融、消费金融公司、互联网消费金融及其他机构百花齐放的格局,而线上“获客”已成为消费金融从业人士的普遍共识。

包银消费金融公司总经理王蓉晖表示,当前消费金融市场还属于供求关系不均衡的阶段,客户需求并未得到完全满足,对于客户基础较小的银行及消费金融公司而言,以差异化产品和服务为突破口,获取那些细分领域差异化客户群是目前主要渠道。

“消费场景能够感染人,并帮助消费者更便捷、有效地消费。”乐信集团首席金融官乔迁说,场景仍然是“获客”乃至整个消费金融发展的一个主题,而且可能会越来越深化。

“相比‘获客’,农业银行当前应该把庞大的现存客户资源转化成在农业银行各个渠道,包括在消费金融上有一定的金融活跃度,能给我们带来现实价值的客户,这是我们很重要的一个课题。”农业银行网络金融部副总经理左振哲说,这应该也是大型银行发展消费金融的一个重要方面。据其介绍,截至2016年末,农业银行的借记卡客户超过8亿,各类网络金融客户累计达7.11亿户;但个贷客户仅1200万,且大部分是房贷和农户的小额贷款,与普遍意义上的消费金融差距还很大。此外,信用卡数据与庞大的客户基础同样存在巨大差距。

梳理发现,几大行已经采取合作模式着手在“获客”同时实现“活客”的布局。如建设银行与阿里巴巴、蚂蚁金服的战略合作,推进线上线下渠道业务、电子支付业务合作,并打通信用体系;招商银行与滴滴合作联名卡,并计划推出基于支付的消费体系;工行、农行、中行等在信用卡的基础上将消费金融载入旅游行业,推出网购分期、POS分期、专项分期等个人旅游消费信贷业务等。

多位业内人士表示,消费金融的核心是消费者,银行、互联网平台、征信等多方合作才能使金融产品和服务更好触达消费者“痛点”,并且只有基于技术创新驱动的开放式合作,才能更好应对诸如“信息孤岛”、欺诈、重复授信、过高息费等问题及相应的风险隐患。

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选三

4月25日,社科院国家金融与发展实验室(NIFD)在北京国际金融博物馆召开“消费金融:发展与创新”研讨会。作为国内分期购物商城模式的开创者,乐信集团首席金融官乔迁受邀参加研讨会,并就消费金融如何破解同质化问题发表看法。

结合乐信实践,乔迁认为,随着消费金融的发展,其生态环境会更加复杂,更加场景化、碎片化,打造品质化的线上消费场景是破解消费金融获客同质化的重要手段;同时,作为平台,其开放的深度和广度也将会让其在消费金融红海中,脱颖而出。

(左起依次是:国家金融与发展实验室清算研究中心主任杨涛;乐信集团首席金融官乔迁;天津金城银行行长吴小平;兴业银行合作中心副主任王华;苏宁金融研究院互联网金融研究中心主任薛洪言;包银消费金融公司总经理王蓉晖;农业银行网络金融合作部副总经理左振哲)

场景获客:消费金融将渗透到每一个消费场景中

2013年10月,乐信集团的前身分期乐商城上线,成为国内第一家专业分期购物商城,其信用钱包也成为第一个与互联网场景深度结合的消费金融产品,京东“白条”,蚂蚁“花呗”以及唯品会的“唯品花”等,都在其后上线。

在传统金融行业工作过多年的乔迁说,“过去在银行,我们都是从金融的角度来做的;从这个意义上说,乐信是第一家从场景切入做消费金融的平台。”

随着京东金融和蚂蚁金服等主流电商平台都推出自己的消费金融产品和服务,整个互联网消费金融业态强势崛起。“未来,场景仍然是整个消费金融的一个主题,而且可能会越来越深化,也越来越碎片化,消费金融会渗透到每一个消费者场景当中去。”

在这种快速渗透当中,同业之间难免存在产品和模式的同质化竞争。尽管金融是非常大的市场,无法被垄断,但如何破解这种同质化,是现阶段消费金融从业者都在积极思考的问题。

“乐信的独特理念是打造品质分期购物商城,首先从电商运营的角度出发,获取我们希望触达的优质高成长人群。”

鉴于此,分期乐在商城的选品上注重选择有品质感的商品,不断向上游的品牌商拓展。目前,分期乐已成为苹果公司T1级别的授权经销商,能够以优惠价格获得苹果全线产品的充足供应。此外,分期乐还与宝洁、飞利浦、美的等一系列知名品牌建立了官方合作。

乔迁分享说,目前手机市场的出货量安卓和iOS系统的比例大概是1:9,但是在分期乐商城,这个比例大概是5:5。也就是说,分期乐上买手机的用户,一半左右买的都是以品质感著称的苹果手机。

分期乐商城从3C数码分期切入,现已逐渐拓展了运动户外、洗护美妆、教育培训等多个消费金融场景。2016年4月,分期乐商城全面向白领人群开放,随即上线了家用电器以及各类服饰、手表等旨在提升白领人群生活品质的轻奢品牌。

开放共赢:为金融机构补足专业分期消费场景

在乔迁看来,除了场景运营,开放也是消费金融平台获客的重要手段。

乔迁介绍说,分期乐从一开始,就不断深化和所有电商品牌供应商、服务商的合作,同时也建立了和各种第三方公司和传统银行,包括和其他的金融机构的开放生态。

“比如有些银行缺少电商场景,我们愿意把我们的电商服务能力和他们的平台结合在一起,大家共同运营客户,这样双方消费金融获客的问题,就通过资源的集中一起来解决,就可以有更高的效率。”乔迁说。

今年年初,分期乐商城开始全面向信用卡持卡人群开放,为银行信用卡补足专业的分期消费场景,在分期购物环节释放消费金融潜力。

央行数据显示,截至2016年四季度末,全国信用卡(含借贷合一卡)在用发卡量共4.65亿张。这4亿多张信用卡的持卡用户大多是消费观念开放、有一定经济基础且追求品质生活的年轻白领,覆盖了中国优质的消费金融人群。在此之前,由于没有专业优质的分期购物商城,信用卡的消费金融工具属性基本在账单分期和最低还款环节实现,在分期购物场景中的需求还远未释放。

“把专业的品质分期购物商城和优质消费人群对接,实现了场景和用户的深度合作,将构建全新的互联网消费金融生态。”乔迁说,同时双方都获取了优质目标用户。

据介绍,目前分期乐商城已支持招商银行、建设银行、中信银行、浦发银行、民生银行等9家银行的信用卡分期支付,其他各大银行的信用卡也将陆续上线,最终将实现对中国4亿多信用卡持卡人群的全面覆盖。同时,乐信也在与工商银行等合作,集中双方的资源和优势,联合发卡,共同服务中国最具成长性的优质信用人群。

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选四



2017年8月25日,零壹智库在北京举办了以“消费金融酣战,洞察同质化破局方向”为主体的第16期闭门会议。与会嘉宾以同质化为着眼点,在会上就场景建设、渠道选择、获客方式等方面议题进行了分享和讨论。以下整理精华内容,与读者共享。

民生易贷:以消费金融助推器计划构建多样化消费场景

民生易贷前两年以跨界资产管理业务为主,2016年下半年开始,发力小额消费金融业务,是行业内从大额业务转向小额业务的典型代表。会上,民生易贷副总经理宋玉玲以消费助推器计划阐述了其展业逻辑。

民生易贷目前围绕“衣、食、住、行、学、医、购”7个居民日常消费领域提供金融服务,前期侧重于低风险的出国分期及教育分期服务。目前上线了“学”、“行”、“购”领域的产品,正在上线“医”及“住”领域的产品。

由于采取全线上的模式,因此民生易贷需要找到与线下场景的结合点,也是基于此其提出了消费助推器的理念。所谓消费助推器是指协助具有消费场景的企业或平台,为这些企业或者平台的用户定向开发金融服务,以快速获得客户,提高交易规模,同时在真实场景中控制风险,利于防范 欺诈风险。民生易贷在与场景合作中,主要提供资金及风控等服务。

关于消费助推器的合作对象,民生易贷在业务、融资、高管、管理及用户多个层面制定了严格的准入标准。目的是通过提高对机构的考核来提高机构 欺诈成本,以降低 欺诈风险。

准入标准:

在合作模式上,民生易贷目前采取两种主流方式,一种是民生易贷作为资金供给方撮合资金与资产,合作企业负责融资主体的准入、审查、签约、贷后管理(回购、催收)等;一种是合作企业仅起到客户引流和推广作用,民生易贷则提供从客户收单到放款全流程的风控体系和技术支撑服务等。两种模式不同,对于 逾期风险的处理方式也有所不同,标准是谁风控谁承担 坏账

包银消费:围绕社交元素选择场景,注重用户体验

包银消费金融的郑晓斌也在会上分享了公司在发展过程中在获客、场景选择方面的经验。
他提出,在获客上,首先需要做好客户需求跟企业的核心定位,及时关注客户对于价格变动的敏感性及客户体验;其次要建立品牌同理心,找到客户偏好。同时以纵向维度考虑,以年龄作为延伸,在客户不同的年龄阶段提供不同种类的产品以满足其需求。

在场景选择上,包银消费主要围绕社交元素,选定一些合作平台,找到垂直领域的切入点,在本身没有场景的情况下通过开放合作的方式构建深度场景。目前与阿里及腾讯等平台有合作,主要通过这些平台的流量入口做联合开发。

针对于同质化问题,郑晓斌认为可以在产品品类上找到不同的定位,可以针对新进客群使用习惯调整产品界面,升级APP;搭建微信微博双微矩阵;在APP上开展免费活动;也可与去哪儿、聚美等生活场景平台探讨合作模式。他同时提出在产品运营中,需要提高产品和服务的运营效率,将前端做好,实现放款快,解决基本用户的需求,进一步则是提供针对客户的个性化精准定制。目前包银消费也在开发现金贷款类产品,希望在一定阶段后能将产品打通,形成一个生态圈向客户提供综合性的服务。

惠人贷:垂直+场景,深挖细分领域破局同质化竞争

作为在传统金融机构有工作经验,深谙零售业务痛点的从业者,惠人贷CEO李晨介绍了惠人贷目前的发展模式及主要发力点。

惠人贷主要采用“垂直+场景”的模式。他提出,中国巨大的市场使得每个细分领域的市场都非常大,每一个细分领域产业的模式和本质也非常不同,因此可以专注于一两个垂直细分领域,深挖下去,挖掘这一领域的产业结构、商户端和C端的价值,这也是破局的方向。同时在线上场景基本被BAT等巨头垄断的背景下,可以更关注线下场景,且由于服务体验式产品较耐用消费品套现成本更高,因此可偏重于服务体验式场景的服务。惠人贷目前主要发力于房租分期和教育分期,这两个领域生产的资产,每月交易量超过1亿。

惠人贷选择教育分期场景,如K12和K18场景,是因为这些场景中的借款人群资质较好,收入稳定,还款预期明确,客户违约度低;选择租房分期场景,一方面是国家有“租售同权”等利好政策,另一方面,我国的租售比相对于发达国家来说较低,租房市场作为生活刚需场景,未来有较大需求。

在风控层面上,李晨介绍到,可以将B端和C端看为一个生态,以联动防控机制进行,例如,与大机构合作可适当降低C端用户进入门槛,而与小机构合作则需提高C端用户进入门槛,从而满足各类机构的需求。他表示,选择在真实场景、在较难套现的服务体验场景中提供服务,在真实的机构项下做真实的信贷自然也能够降低风险。

针对目前同质化竞争问题,李晨认为线下场景具有一定的门槛,并具有一定的窗口期。这种市场存在一定的先发优势,线下商家切换合作商的成本较高,需要一定的周期,除考虑除资金风险外,还需考虑综合成本等因素,因此不会轻易切换合作商。


宜人贷:以丰富的策略,多样化的合作模式获客

今年3月,宜人贷发布科技能力共享平台(YirendaiEnablingPlatform,YEP),输出数据抓取、反 欺诈和线上客户获取服务能力,例如,在获客方面,计划与合作伙伴分享流量,将流量差异化、精细化地匹配到宜人贷及合作伙伴等。

闭门会上,宜人贷副总裁宋巍分享了宜人贷自主挖掘流量、丰富获客渠道和合作模式的经验。

在获客策略上主要有原生广告、应用场景、合作渠道、SEM、O2O、SEO等几种方式,每种模式的转化率、成本率都有所差异,需要综合考虑。宋巍集中分享了获客的三种模式。


在原生广告投放中,她表示,需要以一种较为和谐的方式展示产品或者品牌,不打扰客户体验;且广告需要内容化有创意性,并且将广告投放场景的受众和自身的目标客户匹配;同时,也要注重用户的相关性,如宜人贷与腾讯信息流数据合作,以拓宽用户标签的深度和广度,拓展社交关系链,从而拓展用户等;此外,一个成功的在信息流媒体推广的模式实则也可以复制到更多其他的信息流媒体上。

在应用市场方面,可以通过创新的方法拓展客群,如通过手机预装软件获客;通过直接与厂商合作、与第三方刷机公司合作或与运营商合作的方式将产品APP作为手机预装软件,从而增加流量入口,获取客户等。

在渠道合作商方面,宜人贷会做一些研究性工作。例如,首先通过第三方数据监测软件,获取移动互联网App的行业分类和运营数据,随后挑选出符合条件的类别作为调研对象;其次,以公开信息搜集、App实测、评分模型搭建等方式进行调研;最后,从APP流量、金融需求等维度综合考虑,并通过打分模式筛选出可合作的细分场景等。

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选五

消费金融获客

本文共2237字,预计阅读时间45秒

据早前发布的《中国消费金融创新报告》称,截至2020年,消费金融市场规模将达到12万亿元。如此巨大的市场空间,自然也引发了异常激烈的竞争环境。除了消费金融公司,同场竞技的选手还有传统银行、电商平台、小额贷款公司以及P2P、消费分期平台等。

对于开展消费金融业务的市场主体来说,传统银行可谓天生自带用户,一些大的电商平台则自带场景和用户,与之相比,很多草根起家的消费金融公司几乎是赤手空拳地来到竞技场。

在竞争日趋激烈的消费金融市场,少了与生俱来的场景和用户这两大利器加持,这些消费金融公司想要站稳脚跟,实现长期可持续发展,除了要做到合法合规,还需要构建全链条的生态能力,这包括百分之百的自主获客能力、风控能力、数据能力、IT能力,以及催收和运营的能力、融资能力等。其中,强大的自主获客能力是消费金融公司抢占市场,实现从0到1至关重要的能力!

从0到1的自主获客究竟是何方神圣?

对于没有任何用户基础的消费金融公司而言,开拓市场,找到用户、获取用户,是一个彻底的从0到1的过程,这个过程对消费金融公司的自主获客能力提出了一定的要求和挑战。

这里所谓的自主获客能力,既非简单粗暴的流量买卖,亦非资本游戏,这种能力包括快速获取市场上的成熟场景并为己所用的能力、运用创新方式和科学方法不断拓展新场景并服务该场景用户的能力、快速对接不同场景的系统支持能力以及基于征信和大数据的反欺诈能力。

自主获客能力对消费金融公司到底有多重要?

自主获客有利于消费金融公司寻找真正有需求的目标用户群,做到精准、批量获客,且有助于风控的优化。在提炼用户需求方面,自主获客能有效规避由已有场景产生的伪需求陷阱,挖掘真实需求。基于自身用户消费惯性的成熟场景,很容易带来消费假象,自主获客则是从用户的真实需求出发,用合适的金融产品去满足用户的需求,去伪存真更容易提高产品满意度及复购率。同时,从用户真实需求出发的获客,不但可以降低欺诈率,提升用户还款意愿,坏账率也会逐渐降低。

目前,除了个别银行系、电商系、产业系消费金融公司之外,大多数消费金融公司都采取了自主获客的模式。然而,消费金融公司自主获客的能力有强有弱,对自主获客能力的评判,主要取决于对场景嫁接的速度、效率、质量,以及用户体验、风控水平等多方面的综合考量。只有在短时间内,充分获得足够全面、优质场景,为广大有真实需求的消费者提供了消费金融服务,并保持良好的风控表现,才是拥有优质自主获客能力的体现。

以2015年6月开业的马上消费金融为例,在获客方面主要依托其自身科技能力的自主获客,截至2017年上半年,用户已突破2000万。同是一批成立的海尔消费金融主要依托海尔线下门店及红星美凯龙强大的线下场景开展业务,在自身场景突破、外部场景对接方面的进展略显迟缓。截至2017年上半年放款规模为31亿元,据其官网显示,目前合作经销商约为3.8万个。同样,苏宁消费金融依托苏宁线上场景及线下1600家门店形成场景闭环做到了批量、精准获客,但同时也在努力尝试着突破自身场景的限制以服务更多场景和用户。据苏宁消费金融发布的财报显示,截至2017年上半年累计放款超过200亿元。

在激烈的竞争环境下,自主获客能力对消费金融公司良性发展的重要性不言而喻。全场景、全渠道覆盖的自主获客能力是决定消费金融公司可持续发展的关键因素之一。

消费金融公司该如何锻造强大的自主获客能力?

首先,建立与场景深度结合的、全渠道覆盖的场景化主动获客模式,拓展多场景、开放式的合作生态。场景的意义在于,它是产生真实信贷需求的第一界面,自主获客就是要主动将业务与场景进行深度结合,满足用户的真实需求,完成价值转化。同时,在最短时间内,快速准确建立多场景合作生态,实现合作形式多样化,合作渠道开放化,让用户有更多选择的权利。

第二,充分发挥对新场景的想象力,不断创新有潜在需求的高频场景,拓宽自主获客渠道。场景创新要依靠公司的内生能力,不断加大对场景的了解程度,进行深度探索,同时做好对风险的准确分析预估,实现新场景下的精准自主获客。

第三,自主获客能力的锻造离不开具备快速对接及弹性适配能力的系统支持。与不同场景、不同合作方的对接,不能一款产品、一套系统走天下,风控方面也不能让不同的金融产品走单一固定审批路径,针对不同场景应构建差异化的风控策略和流程。在系统架构方面,需搭建互联网的分布式架构,实现分布式存储,整体架构需具备高弹性适配能力和高可用性,做到与不同业务场景的快速、无缝衔接,让系统有效服务于不同场景。

第四,通过征信和大数据模型对用户做精准画像,有效判断欺诈风险。自主获客是一个循环往复的过程,同时也是基于历史经验和教训不断提高获客精准度的过程,在这个过程中需要依托征信及大数据建立反欺诈模型,分析比对用户的身份、信用、设备、地址和行为等多种信息,持续精准化用户画像,并在实际业务中不断训练模型,有效判断欺诈风险,提高接下来的获客精确度。

结语:

对于场景、用户基础较弱的消费金融公司而言,想要破局就要主动出击、自主获客。“临渊羡鱼,不如归而结网”。想要获得成功核心还是要不断修炼“内功”,获客只是输出产品和服务的第一步,除了自主获客能力,消费金融公司还应不断强化独立自主的风控能力、数据驱动能力、IT能力、催收和运营能力、融资能力等,重视企业发展全能力的构建,提升综合竞争实力,实现可持续发展。

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《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选六

随着消费金融的迅猛发展及互联网技术的飞速进步与征信体系的完善,消费金融市场结构也在逐步转变,由原先银行一家独大,发展为现在由银行、互联网消费金融、持牌消费金融公司以及其他机构百花齐放的格局。

根据《中国消费金融创新报告》,我国当前消费金融市场规模(不含房贷)约6万亿。如果假设消费信贷按每年20%的速度增长,到2020年将达到12万亿以上。

在消费金融行业迅猛发展的同时,基于消费场景的创新也尤为瞩目,成为消费金融创新的风口之一。而结合互联网思维互联网消费金融能有效的切入到消费场景中,弥补传统消费金融在细分领域的缺失,使消费者更加便捷。

实际上,作为当前消费金融领域颇受瞩目的一个分支,互联网消费金融从2013年交易规模的60亿到2016年的4367亿,可谓获得了井喷式发展。根据wind资讯预测,2017年互联网消费金融交易规模将达到9983.4亿元,同比增长100%以上。

其中,蚂蚁、京东等“大而全”的寡头凭借其成型的消费场景和自身多元化的金融布局具有明显的优势。在巨头夹击,监管趋严的背景下,中小规模的消费金融公司也开始另辟蹊径,专注于“小而美”的路线。

除了在消费场景的嵌入和渗透,互联网消费金融与传统消费金融相比,不仅拥有海量数据支撑,在用户体验方面,与传统消费金融的低频次使用相比,互联网消费金融使用频率更高也更注重用户体验。

截止目前,互联网消费金融在各个不同领域发展迅速,并形成了几种代表性的模式,

一类是以蚂蚁金服,京东金融,苏宁金融等为代表电商平台的消费金融;

一类是主打分期购物互联网消费金融平台,如乐分期,趣分期等;

一类是以手机贷、拉卡拉替你还等为代表的移动端信贷平台。

还有一类是专注于细分领域的平台,如蓝领市场的买单侠、二手车市场的美利车金融等。

目前来看,我国互联网消费金融市场方兴未艾,不少产品属于监管真空区域,然而自2016年10月国务院印发的《互联网金融风险专项整治方案》以及银监会联合各部印发的《P2P网络借贷风险专项整治工作实施方案》后,表明了监管对于互联网金融行业的监管决心,释放出坚决整治互联网金融乱象的信号,也进一步推进了互联网消费金融行业向两极分化演变。

蚂蚁、京东等“大而全”的寡头凭借其成型的消费场景和积累的客户资源,可以通过较低的成本获得较高的流量,与自身的消费金融产品实现优势互补,同时依托自身多元化的金融布局具有明显的优势。

未来随着产业集中度提高,巨头们这种优势可能会越来越明显。而一旦监管力度加大,一些自身风险管控能力缺失甚至没有的中小规模的互联网消费金融公司必定惨遭“血洗”。

在巨头夹击,监管趋严的背景下,中小规模的消费金融公司也开始另辟蹊径,不断在细分领域挖掘新的消费需求,同时依靠特殊的资源导入,如地域性的客户资源、垂直于消费场景开拓或者专注于风控优势等深耕细分市场,专注小而美路线,寻找新的机遇。

同时,由于大部分消费金融公司风险管控能力较弱,也会选择与征信机构、科技金融公司、大数据风控服务商、以及催收公司等合作,完善自身的风控能力。

完整的消费金融产业链主要包括资金供给方、消费金融服务商、零售商、和消费者,其中,资金供给方为银行、小贷、交易所、P2P平台等;消费金融服务商包括银行、持牌消费金融公司、场景类平台等。

在整个产业链中,零售商(也称消费场景)不仅是业务链的关键。在消费金融行业迅猛发展的同时,基于消费场景的创新也尤为瞩目,成为消费金融创新的风口之一。

目前,消费金融场景化已覆盖3C产品消费、租房、二手车、大学生、蓝领消费、装修、旅游等细分领域,部分市场上的竞争已驱白热化。

事实上,消费场景能够感染人,让消费者迅速转化成用户,获客成本较低。也正因此,众多机构将场景作为业务拓展的关键,或线上,或线下,纷纷深耕消费场景。其中,互联网消费金融除了传统的线上场景之外,也开始通过支付、与银行合作、信用积分等多种渠道拓展线下场景。

得益于移动互联网技术的发展、以及大数据征信创新带来的风控模式的创新,未来的消费金融场景将从传统的高客单价/低频次的房、车等消费场景,逐渐向低客单价/高频次场景拓展,向小额化、分散化的消费场景继续发展。

而线上线下打通、消费者权益叠加的方式可以提升获客效率,技术驱动的金融服务方式可以降低获客成本,“互联网+金融”模式也将成为未来消费金融发展的趋势。

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选七

文|36氪 爱分析

金融之家12月18日讯,由于蕴藏巨大的市场前景,消费金融已成为众多资本竞相发力的领域。

在消费金融链条中,首先是消费需求的产生,进而才是相关金融服务需求的产生,而消费需求往往是与场景紧密结合的,因此,众多参与者将场景作为自己的制胜之道,或线上,或线下,纷纷深耕消费场景,开启“场景化”新战役。

本篇将从线上线下场景布局、场景的引流和风控价值、以及场景扩张的潜在困难等方面分析场景在消费金融领域中的应用。

消费场景多元,线上线下皆可

目前,消费金融机构不断拓展和创新更多的场景化服务,来引导和满足消费者体验,凡是与日常生活和消费行为相关的场景,诸如旅游、婚庆、数码3C、教育、医美、家装、农业等,均与消费金融产品进行结合。

在线上,京东、阿里等电商巨头,以及去哪儿网、途牛等自带流量的平台,以其自身的消费场景为基础,发展消费金融产品,基本垄断了线上的消费场景。

以京东白条为例,买家在京东购物时,可以不用立即付款,而是通过“打白条”的方式赊购。用户以这种“先消费,后付款”的支付方式,可以在其自建的数码、教育、家居等不同场景中进行消费。此外京东还推出“白条+”,将白条产品应用到租房、旅游等京东体系外的场景生态中。

在线下,各消费金融机构精准定位,切入细分市场,同时,由于多数线下场景比较分散,其拓展取决于商户、渠道的开发,因此不同的细分场景中均存在众多参与者。

例如,针对校园大学生这一细分市场,已有趣分期、分期乐等众多代表,并逐渐成为这一领域里的佼佼者。而在住房分期领域,则既有链家旗下自如友家推出的“自如白条”、58同城的“58月付”,也有房司令、会分期等这一类专注租房分期的创业公司。

引流和风控价值

消费金融的意义,是将金融产品与各种场景进行融合,将复杂的金融需求变得自然,解决了消费者消费需求和购买能力之间的矛盾。

而场景对于消费金融而言,首要价值在于引流。当消费者的购买行为与场景结合在一起的时候,便具备针对性强、指向性明显的特点,有利于金融机构进行精准获客。

在这一方面,分期乐CEO肖文杰认为,消费场景对于如何获取一个用户是一个更加具象的东西,是可以运营的,因此,场景是可以具备很强的获客能力的,也是他们获取用户非常重要的一个来源。

不过,相比较线上平台本身具备较强的用户基础,大多数专注于线下场景的机构,其场景端用户基础薄弱,并且没有专属的应用场景,消费者对于平台的依赖度较低,同时,线下场景化消费都是随机、一次性的,因此,线下场景的用户复购率和粘性均不如线上理想。

场景所体现的另一个价值,便是风险可控。消费金融机构一方面通过监测和明确消费者的购买流程和贷款用途,避免因贷款意图不明确而造成的套现、欺诈风险;另一方面跟踪用户在分期之后的还款行为,评定用户可支付能力、信用情况等,完善征信数据库,降低逾期风险和提高风险识别能力。

这也是买单侠选择和场景结合的原因,据其CEO胡丹介绍,之前他们也考虑过无场景的消费信贷,但发现那样逆向选择问题非常严重,导致一定要把通过率降到很低,才能减低损失。通过场景获客,可以很好解决逆向选择的问题。

同时,伴随着用户成功完成交易和交易频率的增加,平台对于用户的信用数据积累会越来越完善,而大多数平台的底层基础数据基本无太大差异,关键则在于数据的不断更新。这一方面取决于各自模型中权重的不同,另一方面仍是用户复购率的问题,同一用户交易越多,关于该用户的数据便会更加完善。

开拓新场景的难度

目前,各参与者在不同的细分场景中各有所长,当在某一领域耕耘得足够深入,必然想要继续拓展新的场景。但在开拓的过程中,还是会面临一定的困难和问题的。

一方面,场景与场景之间存在巨大差异。当消费金融机构在场景方面进行横向扩张,深入一个新的不同的场景时,在客户、渠道、信贷政策等方面,都需要重新再做布局,既需要投入巨大的人力、财力成本,还需要耗费较长的时间。

另一方面,当开拓一个新场景时,该场景极有可能已被原有参与者渗透得足够充分,为新参与者还留下多少空间和机会,还有待考虑。

不论消费金融市场最终发生怎样的变化,消费金融的业务核心始终围绕场景和用户而开展的。场景可以说是消费金融的基础,但拥有丰富的场景并不意味着全部,还需要突出用户的核心利益。对于消费者而言,关注的无非是是否方便、便宜、安全,在掌握场景的基础上,谁能给用户带来更多的便利、实惠 ,谁就有可能脱颖而出。

责任编辑:王萍

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选八

国家金融与发展实验室与银行研究中心日前联合发布的《中国消费金融创新报告》(下称报告)显示,截至2016年,中国消费金融市场规模接近6万亿元。如按20%的增速预测,预计到2020年,中国消费信贷规模或将超过12万亿元。

该报告称,互联网消费金融产品涌现,释放了消费潜力,促进了产业升级,但一个良性、可持续性的风险防控业态,才是消费金融成功持续运营的根本。

就消费金融的发展趋势,《报告》提出五个发展趋势,一是金控化和平台化将成为两个主流发展方向,顺应客户需求的多样化,大型消费金融平台往综合化发展的意愿较为强烈。目前,已有部分机构建立起了包括银行、消费金融公司、第三方支付、征信以及保险等各种业态在内的综合化体系,协同发展的效应日趋明显。

二是用户年轻化、普惠化。未来一段时间,面向中低收入个人或家庭提供以生活消费为目的的小额、短期借贷融资服务将继续扩张;三是消费场景小额化、分散化。得益于移动互联网技术的发展、大数据征信创新带来的风控模式创新,未来消费金融场景将继续从传统的高客单价/低频次的房、车等消费场景,逐渐向低客单价/高频次场景拓展;四是科技驱动愈发重要;五是监管与创新的平衡,在消费金融快速发展的同时,潜在风险也在不断积聚。

截至2016年12月底,已有20家消费金融公司获批或开业,还有7家在拟申请筹备阶段。《报告》分析,当前的消费金融公司商业模式可分为三类。一类是以线下渠道为主,如锦程消费金融、捷信消费金融等;一类主打O2O模式,如海尔消费金融、苏宁消费金融、中邮消费金融;还有一类将自身定位为互联网金融公司,如招联消费金融、马上消费金融等。

京东金融消费者金融事业部总经理区力表示,“无论是传统金融机构、互联网金融机构还是金融科技公司,解决普惠的关键就在于解决可负担成本问题,即成本和效率问题。固定成本高而变动成本低的商业模式是相对没有边际的,可快速复制,这就表明如果固定成本可控,变动成本低,一定是适合普惠金融的商业模式。”

乐信集团首席金融官乔迁认为,消费金融未来的生态环境将会更加复杂,有望渗透到每一个消费场景中去。“乐信的获客就是从场景运营开始做起的,比如电商,分期乐商城是非常重要的一个获客手段。整个消费金融市场会越来越碎片化,越来越场景化,而且整个消费金融的生态环境要比支付复杂很多,不仅仅靠清算就可以完成场景,会看到更多深化的问题。当消费金融能够渗透到每一个消费场景当中去,这是可以预见的未来”。

就消费金融所应用的更前沿的技术而言,在“变革·当消费金融遇到人工智能”的主题研讨沙龙上,马上消费金融CEO特别助理Valeriy表示,在消费金融领域,人工智能已经应用于智能决策、智能定制化服务、智能风控、智能客服和智能催收等领域,尤其在智能风控辨别欺诈上。Valeriy指出,“我们在线上并不知道客户是谁,谁在使用我们的App,这种情况下可以通过大数据、人脸识别、交叉验证等手段,识别客户的反常行为,发现潜在欺诈分子,提升信贷质量。”

消费金融要走自动化、智能化的路线,需要大数据等方面的支撑。在大数据接入上,作为消费金融持牌金融机构,马上消费金融可直连央行征信,并且也接入了运营商、公积金、阿里、京东等的多元化数据,可多角度进行数据分析和大数据风控,助力人工智能。

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《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选九

在4月25日的“消费金融:发展与创新研讨会”上,对于消费金融获客渠道和成本,乐信集团首席金融官乔迁表示:展望未来,场景仍然是整个消费金融的一个主题,而且可能会越来越深化。
我们通过品质生活的理念为我们的用户提供服务,这些人愿意分期付款买这个商品,我们看整个手机市场的出货量,安卓手机和IOS手机的比例大概是1比9,但是在我们平台上的比例是1比1,愿意分期付款的客户更注重品质的生活。所以我们在我们运营电商的时候,我们就分析怎么更好地服务,有更好的商品和更好的品牌,通过这个过程我们积累原始的客户。
第二,互联网社交口碑的运营非常重要,特别是现在移动互联网的时代。如果我们服务一个人,在他们心目中能够建立起来一个形象,建立起来这样的信任感和口碑,会通过口碑的传播和社交的移动互联网传播带来更多客户。
第三,是开放。我们从建立平台开始,就不断深化和所有电商品牌供应商、服务商的合作,同时我们也建立了和各种第三方公司和传统银行,包括和其他金融机构的开放合作。怎么样以开放的态度在移动互联网里面找到合作伙伴,比如有些银行缺少这样的电商场景,它愿意把我们的电商服务能力和他们的平台结合在一起,大家共同运营客户。这样双方消费金融获客的问题,就通过资源的集中一起来解决,就可以有更高的效率。
在开放的过程中,大家彼此会有很多能力上的互补,比如刚才谈到的传统金融机构在资金上都有很好的条件。我们作为网络服务提供商,我们是怎么做好用户服务以及风控,我们应该选择哪些合作伙伴,然后弥补传统金融机构一些体制上的障碍。为未来的消费金融达到更好的获客效果。
第四,在获客上,我们要有所为有所不为。并不是所有客户都应该是我们要获取的。即使我们很缺用户,我们分享不到用户。我们会要什么样的用户呢?我们会聚焦于高质量的用户,特别是现在的客户很年轻,这些年轻的用户一旦跟各个机构建立一个生态,长期的价值贡献就非常高了。这样我们可以通过早期的服务不断积累他们的消费行为习惯,积累数据,然后不断引导他们更合理地消费。就像我们说消费金融是不是红海,其实我们看到,我们三年前看到消费金融,当市面上有七八千公司都在做P2P的时候,我们知道这是一个红海。当我们两年前看到有几百个平台做现金贷的时候,基于传统消费等于的价值需求,它在未来能够挖掘出来的价值还很多。
展望未来,场景仍然是整个消费金融的一个主题,而且可能会越来越深化。支付行业刚刚兴起的时候就看到整个支付是靠场景拉动的,银行的基础支付服务并不能满足于众多的支付场景,所以互联网公司基于他们的灵活性,以及他们为用户体验这样极致性的追求,不断地挖掘深化每一个支付的场景,一直到移动互联网的到来,二维码的出现,然后大家可以基于手机摄象头完成二维码的支付。
现在看到在整个消费金融市场上,其实也在往这样一个方向发展,会越来越碎片化,越来越场景化。而且整个消费金融要比支付复杂很多,它不仅仅靠一个 清算就可以完成这样一个场景。而消费金融这个生态环境会更加复杂,我们会看到更多的深化的问题,当我们消费金融能够渗透到每一个消费场景当中去,这是我们可以预见的未来。

《包银消费金融、乐信、农行出招获客:差异化、生态化、复活僵尸粉》 精选十

随着我国消费群体观念的不断转变,消费金融市场正在迎来新的发展。深圳瀚德创客金融投资有限公司金融研究总监杨望、深圳瀚德创客金融投资有限公司副总裁赖宇鹏近日在《金融博览》刊文,对于我国的消费金融市场进行了探索和研究。文章指出,随着国家政策红利的释放、消费金融模式的多元化和互联网电商的发展,我国的消费金融市场广阔。未来将从横向的产业生态布局和纵向的消费金融产业链两大方向发力,更好地推广消费金融服务。消费金融的发展与升级,对于拉动国内消费、推动国家经济的增长与转型具有重要意义。


长期以来,我国消费支出占GDP的比重较低,随着我国经济进入新常态,投资出口增速减弱,消费作为拉动经济增长的“三辆马车”之一,开始成为经济转型的重要驱动力。我国消费金融市场广阔,发展潜力巨大,如何借鉴发达国家的经验,寻找适合我国国情的特色发展模式,成为我们必须思考的问题。
国内消费金融实践探索
根据艾瑞咨询发布的《2016 年中国互联网消费金融市场研究报告》,我国2015 年消费信贷规模达到93.6 万亿元,同比增长14.9%,市场仍处于快速上升时期,预计在未来几年内将保持20% 左右的增速,消费拉动经济增长的趋势将进一步显现。消费金融市场空间广阔。

我国消费信贷虽然总量大,但分布极不平衡,自2013 年起,消费信贷领域中的住房贷款占比达到75%,信用卡占15% 左右,与美国、日本发达金融市场相比,消费贷款比例明显偏低。究其原因,一方面,传统金融在我国金融体系中仍占主导地位,而银行系风险控制长期局限于抵押贷款,导致消费金融受制而发展缓慢。另一方面,互联网消费市场正处于发展的起步阶段,业务模式还不够成熟,潜在的市场空间十分广阔,特别是互联网普及带来的农村地区的消费需求与金融需求。

从消费观念来看,随着互联网的普及和消费者人口结构的变化,80 后、90 后成为互联网的主力军,超前消费、信用消费的观念被逐渐接受,消费者更加注重物质享受和休闲娱乐。此外,随着普惠金融发展不断深入,对于个人理财方面的需求也在不断增加,作为消费需求方和资金供给方的消费者将成为消费金融持续发展的强大动力。

消费金融政策红利释放。近年来,消费金融政策从严管走向宽松,政策红利为其发展创造了良好的生长环境。2009 年,《消费金融公司试点管理办法》出台,北京、天津上海和成都四地分别设立第一家消费金融公司,消费金融改革创新跨出第一步;2013 年将试点扩展到武汉、南京等12个城市,扩大了覆盖范围;2015 年试点全面放开,并开始发放征信牌照,推动市场加速发展;2016 年,中国人民银行与银监会联合印发《关于加大对新消费领域金融支持的指导意见》,对消费金融提出了一系列细化政策,加大了对消费金融领域的支持力度。随着政策的放开和产业变革,消费金融参与主体不断增加,消费金融迎来爆炸式增长,成为资本追逐的热点,在各细分领域均涌现出一批成功的实践经验。

消费金融模式多元化。目前我国消费金融主要有三种模式:银行系、电商系、产业系,呈现出三足鼎立、三分天下的格局。传统的银行系消费金融属于资金驱动,包括信用卡和个人消费分期贷款两大类业务,其中,信用卡业务是我国规模最大的消费金融产品。银行系的突出优势在于能够以较低成本获得资金,资金规模大,可以依靠利差来获取稳定利润;采用较高标准的征信体系,客户质量较高;在风险控制上要求更为严格,具有成熟且完善的审批贷款流程,有效降低了信贷风险和操作风险。但是,银行系存在明显的劣势,即传统征信方式考察收入、资产和贷款记录,虽然结果更为可靠,但同时也导致客户集中于中高收入人群,覆盖程度不高,难以满足部分缺乏信用记录的小微企业和个人信贷需求。个人消费分期贷款由于风险控制的要求以及运营成本的制约,通常额度门槛较高,难以真正深入日常消费场景,缺乏灵活性。

电商系具有天然的消费场景和客户流量优势。与银行系相比,电商的场景驱动模式有以下特点:一是依托于自身的消费场景,具有真实的交易背景,能够有效控制授信风险,定价方式灵活;二是依托于互联网平台和移动终端,客户流量大,获客成本低;三是以银行征信之外的小微企业与个人消费为核心市场,服务更加方便快捷、个性化,用户体验好;四是将大数据等技术用于征信和风控手段,能够以较低的成本和较高的准确度获得各种维度的数据,提高征信覆盖程度,进行精准定价;另外,由于网络购物消费者总体上消费观念较为开放,更容易向消费金融客户转化。

我国消费金融市场蓄势待发。从基础设施建设的角度看,消费金融领域的基础设施主要包括信用体系建设和监管。美国在20 世纪初便开始进行个人信用制度的构建,是目前征信体系最为完善的国家,相比之下,我国征信体系发展较为缓慢,银行的传统评分体系无法满足日益增长的消费需求,如何运用互联网技术提高征信准确性,实现数据的共享,是我国消费金融领域亟待解决的问题。与此同时,在监管层面,建议出台相应政策规避市场系统性风险

从技术与产品创新的角度,在美国、日本消费金融企业发展壮大过程中,数据的重要性不可忽视。随着互联网时代的技术创新,消费行为数据化趋势将更加明显。从征信、授信、审批到风险控制等全部流程将通过数据驱动来完成。以阿里、京东为代表的电商已经开始加强数据方面的竞争,将以大数据为基础的智慧化物流作为战略中心,打通全金融供应链。利用大数据分析技术可以为消费者定制个性化的金融产品,进行差异化定价。

另外,我国的消费金融市场正在全面升级,发展路径的选择也是至关重要的。美国、日本等发达国家金融结构与我国有所差异,在借鉴国际经验的过程中,也要结合国情,选择适合我国的发展路径。未来,我国消费金融的发展将从横向和纵向两方面发力。横向的产业生态方面,面对我国广阔的市场空间,消费金融涵盖3C 产品、家电、旅游、教育、家居等众多细分领域,彼此之间产业链特征不同,可能存在进入壁垒,因此在单一的细分领域的深耕细营可能是未来中小型消费金融企业发展路径之一。此外,根据国际经验,消费金融经历了从耐用消费品到服务消费的转型,进行产品、服务、金融一体化生态布局。

消费金融的纵向发展需要建造完整的消费金融产业链,主要包括三大部分:上游的资金供给方,包括公众存款、金融债和同业拆借、自有资金、P2P 平台等。中部的消费金融平台和基础设施,打通上下游的衔接,提供良好的金融环境,其中,基础设施包括征信体系、消费者保障、健全的法制环境。下游的资金需求方。在消费金融链条中,首先要产生消费需求,进而才会产生相关金融服务需求,在这一点上,电商平台与其他互联网支付平台相比具有得天独厚的优势。对于传统金融机构来说,可以运用自身资金优势和物理网点优势,拓展线上场景,如自建电商平台或与互联网公司合作等,从而实现线上线下的良性循环,更好地推广消费金融服务。2010 年至今,消费金融从最初试点到渐成规模已走过六个年头。正是由于其具备“花未来的钱,圆今日之梦”的吸金属性,消费金融日渐引领金融创业潮流。然而,前路漫漫,参与者众,如何在未来消费金融市场浪潮中傲立群雄,仍值得我们深思与探讨。

(本文转自:金融博览)
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