保险代理人谋变:一单提成数万成过往 有团队8成人跳槽

网贷之家小编根据舆情频道的相关数据,精心整理的关于《保险代理人谋变:一单提成数万成过往 有团队8成人跳槽》的相关文章3篇,希望对您的投资理财能有帮助。

近800万的保险代理人似乎遇到了转型漩涡。

在“保险姓保”回归转型之中,保险代理人王猛(化名)深刻地感受到了收入及压力的变化,“前几年,卖附加万能险的年金险,一单保费就几万块钱,即使提成比例不高,也比卖重疾险好多了。去年我卖的很多产品都是重疾险、健康险,到手的佣金并不高。最近工作收入确实降了不少。”王猛告诉新京报记者。

这或是保险代理人转型的一个缩影。北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对新京报记者坦言,随着行业转型及金融科技、智能投顾等技术的发展,需要保险代理人更加关注客户的全面风险管理和投资理财规划。如今,保险代理人如果仅仅局限于保险领域,而缺乏健康管理、财富管理等全面风险管理,则可能被市场所淘汰。

【收入】

百万年薪成泡影:有业务员称收入下降

2007年,王猛(化名)本硕连读从成都某大学毕业后,便顺利进入一家金融公司担任人力资源一职。然而,随着成家、孩子出生等压力纷至沓来,王猛不得不寻求收入上的突破。“2015年,我辞去了工作,并偶然进入保险公司成为一名保险业务员。但是‘理想很丰满,现实很骨感’,我刚入行的时候,没有任何资源,也听不懂当地的方言,努力了一个月,业绩还是不尽如人意,不过随着后续公司开展培训和产说会,以及依靠自己之前工作积累的一些人脉资源,我的收入也逐渐提升了。”

不过好景不长,去年他遇到了天花板。“前几年,卖附加万能险的年金险,一单保费就几万块钱,即使提成比例不高,也比卖重疾险好多了。去年我卖的很多产品都是重疾险、健康险,到手的佣金并不高。最近工作收入确实降了不少。”王猛告诉新京报记者。

王猛所说的收入下降背后,是随着保险行业的转型,保险代理人侧重售卖重疾险等保障型产品,这类产品由于单均保费较低,即使提成比例较高、销售较好,也难以比肩售卖单均保费较高的年金险、分红险收到的佣金。

而2017年,原保监会又规定保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品等,因此,失去了附加万能险及快速返还等优势,年金险对普通投资者的吸引力也有所下降,保险代理人销售年金险的难度增加,这也进一步导致了保险代理人收入的下降。

王猛表示,“重疾险每年的保费一般在几千元到一万多元不等,我卖出一单重疾险的提成大约是年交保费的40%-50%,但年金险、分红险的年均保费就比较高了,少的也有三五万元,多的甚至几十万、几百万,一单提成大约是年交保费的20%左右。”

王猛称,转型前其个人做的最大的一单保费是11万,提成比例25%,到手2.75万,如今一单赚几万已成过往。

某经纪公司代理人徐萌(化名)也对记者坦言,其实现在保险公司宣传业务员能收获百万年薪等信息,基本上都是卖年金险才有的,卖重疾险卖不出这个年薪。

也有从业多年的资深保险代理人何杰(化名)对新京报记者说:“其实对于40岁以上的人来说,年金险还是很有市场的,整个中国保险市场也是上行的。”

但她也承认,在行业转型之际,保险代理人必须要进行自我调整,要根据市场的变化,找准自己的定位,并调整和客户沟通的思路。“必须要学习,深入了解产品,同时不能光了解自家产品,还要了解其他公司的同类产品;此外,通过亲朋好友转介绍等渠道,了解客户的保险需求。对我来说,只要把客户的需求了解透彻,再给他配置产品,就很容易成交,也很容易获得客户的转介绍,这样客户群体就可以不断壮大。”

何杰认为,转型之下,专业性将成为保险代理人的核心竞争力。“互联网保险性价比那么高,为什么线下的保险代理人还是有市场?专业是很重要的原因。普通人可能知道要买保险,但对于如何配置保险、如何投保等,是没有经验的。比如说健康告知部分,不少客户认为自己是健康的,因此在投保时,他可能认为自己已经如实告知了,但实际并没有,这就使得这张保单在未来理赔中面临风险,但如果有保险代理人指导,这种风险就会小很多。”

【跳槽】

有团队只剩20%的人 险企招聘频更加重质

根据普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》(以下简称《白皮书》)数据,2014年~2017年,保险代理人的数量是在持续增长的,分别达308万人、445万人、644万人及785万人,但到了2018年,这一数据则降至764万人。

赵宇(化名)便是其中一位“逃离者”。

赵宇最早决定当保险代理人是在大四下学期。2015年末,刚从上一个实习单位结束实习,他便进入了保险公司,经历面试-入司申请-入职培训-专业培训-展业培训后,赵宇便开始展业。

“保险代理人难不难做,其实是因人而异的,外向、善于跟人打交道的人更顺利。内向、不善言辞的人会走得比较艰辛。”赵宇说,“要想在保险公司走得长远,有两条路:一是做业绩,二是发展团队。”

对于离开的原因,赵宇表示,行业转型之后,主要是推销重疾险等产品。“转型后展业更多靠自己的能力和资源,我人脉资源有限,卖得不好。因此在销售团队做了一年多,就换了一份工作。”

“保险业务员是没有底薪的,以前卖分红险、万能险比较多,所以开专享会也比较多,大家容易签单,收入高一些,现在卖保障型产品,对个人展业能力有很高要求,而且市场竞争也越来越激烈,很多业务员可能就坚持不下来了。”王猛告诉新京报记者。

《白皮书》数据显示,2010年来,保险代理人渠道保费收入对总保费收入的贡献一直保持在30%以上,2018年,这一比例甚至超过了45%,这足以凸显个险渠道的重要性。

但现实的情况是,保险行业转型所带来的挑战,也让不少保险业务员开始考虑甚至已经离开这一行业。进入2019年,也有一些公司的财务数据出现了保险代理人数量下降的情况。例如太保寿险,其上半年代理人队伍月均人力在下降,同比下降11%。

赵宇的经历或许是不少离开这一行业的保险代理人的“缩影”——个人展业能力有限,又碰上了行业转型及互联网渠道的冲击。由于转型后的展业环境对个人展业能力提出了更高的要求,因此,这些保险代理人在失去了公司开展“专享会”、“产品展销会”等渠道之后,个人获客更为困难,收入也持续下降,不得不离开。

“转型之后,我的团队人员流失比较严重,目前人数比起高峰时期大概只剩20%了。”何杰表示,“业务员也要生存下去,我们公司的重疾险还不错,但也只能满足一部分客户的需求,目前互联网重疾险层出不穷,中小险企为了吸引客户,也推出了不少性价比更高的重疾险,所以如果业务员本身****就很少,那么他们在面临这些同业竞争的时候,很难卖出自家的重疾险。”

一方面是能力有限的保险代理人逐步离职,另一方面,保险公司又需要更多的保险代理人打开个险渠道的布局,因此,保险公司对业务员的招聘频繁。新京报记者在智联招聘上发现,保险公司招聘保险销售的信息多达上百条,大多数集中在中国人寿、太平人寿等大型险企上,要求也并不高。

“我们公司基本上每周都开两三场招聘会,但是以前,我们都是隔几个月才会集中招聘的。”王猛告诉记者。

不过,据记者了解,在目前的情况下,已有公司对增员策略进行了调整,从“走量”变成“重质”。“现在我们也在增员,但是策略有所调整,只增绩优人员,不像以前一样,以数量为主。”何杰就表示,新招的人年龄大多集中在35岁-50岁,这些人已经有一定的社会资源,展业相对有基础。

【应对】

如何留存保险代理人?增加培训,改变薪酬奖励制度

针对保险代理人转型困境,不少险企从公司层面也**了一些相应的对策,例如增加培训、增加业绩奖励等多项举措。

一家中大型险企保险代理人余斌(化名)对新京报记者表示:“今年的业务培训确实比往年多一些,主要培训个人的销售能力,以及重疾险、健康险方面的一些销售观念,培训内容包括销售技巧、如何给客户讲解保障型产品等。”

何杰也介绍称,公司对一些绩优的保险代理人会免费提供高端培训的机会,还有一些互联网平台可以学习,同时,也可以请资深人士来做讲座。平时,周一到周五每天都有早会,每个月还有一次大的培训和总结,每季度都有一个论坛,做高峰培训。此外,同业之间也经常互相邀请相互学习。

还有不少险企从“基本法”(简单可理解为保险公司对代理人的薪酬奖励制度)上做文章,以吸引保险代理人加入,例如提高佣金比例、改变抽成方式等。徐萌介绍称,传统保险公司用人头来提成,顶层可以层层抽佣,但是现在一些险企已经改变了这种方式,更为扁平化,也就是说,某层员工只能抽下一层员工的业绩抽成,再下一层就不能抽了。“这种变化对底层的保险代理人来说,是很大的利好,因为总盘子就这么多,若底层保险代理人被一层一层‘薅羊毛’,其积极性也很难持续。”

“还有一种吸引方式是提高保险代理人的佣金,我知道的某大型险企旗下卖得最好的一款重疾险,他们业务员的提成大概能拿到首年所交保费的一半。”徐萌说。

此外,记者还了解到,有的保险公司为了吸引新进保险代理人,除了常规的佣金之外,完成相应的任务,还会有额外奖励;另外,有公司还设立了一些财富传承的制度,吸引保险代理人加盟。“其实保险公司也需要把保险代理人当成公司的客户来经营,需要为他们提供更高效的培训、更多的获客渠道及能够提高销售效率的技术手段,才能更好地留存保险代理人。”某保险公司管理层人员对记者表示。

新京报记者潘亦纯编辑岳彩周校对贾宁

《保险代理人谋变:一单提成数万成过往 有团队8成人跳槽》 相关文章推荐一:转型漩涡中的保险代理人:一单提成数万已成过往

近800万的保险代理人似乎遇到了转型漩涡。

在“保险姓保”回归转型之中,保险代理人王猛(化名)深刻地感受到了收入及压力的变化,“前几年,卖附加万能险的年金险,一单保费就几万块钱,即使提成比例不高,也比卖重疾险好多了。去年我卖的很多产品都是重疾险、健康险,到手的佣金并不高。最近工作收入确实降了不少。”王猛告诉新京报记者。

这或是保险代理人转型的一个缩影。北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对新京报记者坦言,随着行业转型及金融科技、智能投顾等技术的发展,需要保险代理人更加关注客户的全面风险管理和投资理财规划。如今,保险代理人如果仅仅局限于保险领域,而缺乏健康管理、财富管理等全面风险管理,则可能被市场所淘汰。

【收入】

从年金险转向偏重疾险:有业务员称收入下降

2007年,王猛(化名)本硕连读从成都某大学毕业后,便顺利进入一家金融公司担任人力资源一职。然而,随着成家、孩子出生等压力纷至沓来,王猛不得不寻求收入上的突破。“2015年,我辞去了工作,并偶然进入保险公司成为一名保险业务员。但是‘理想很丰满,现实很骨感’,我刚入行的时候,没有任何资源,也听不懂当地的方言,努力了一个月,业绩还是不尽如人意,不过随着后续公司开展培训和产说会,以及依靠自己之前工作积累的一些人脉资源,我的收入也逐渐提升了。”

不过好景不长,去年他遇到了天花板。“前几年,卖附加万能险的年金险,一单保费就几万块钱,即使提成比例不高,也比卖重疾险好多了。去年我卖的很多产品都是重疾险、健康险,到手的佣金并不高。最近工作收入确实降了不少。”王猛告诉新京报记者。

王猛所说的收入下降背后,是随着保险行业的转型,保险代理人侧重售卖重疾险等保障型产品,这类产品由于单均保费较低,即使提成比例较高、销售较好,也难以比肩售卖单均保费较高的年金险、分红险收到的佣金。

而2017年,原保监会又规定保险公司不得以附加险形式设计万能型保险产品或投资连结型保险产品等,因此,失去了附加万能险及快速返还等优势,年金险对普通投资者的吸引力也有所下降,保险代理人销售年金险的难度增加,这也进一步导致了保险代理人收入的下降。

王猛表示,“重疾险每年的保费一般在几千元到一万多元不等,我卖出一单重疾险的提成大约是年交保费的40%-50%,但年金险、分红险的年均保费就比较高了,少的也有三五万元,多的甚至几十万、几百万,一单提成大约是年交保费的20%左右。”

王猛称,其个人做的最大的一单保费是11万,提成比例25%,到手2.75万,如今一单赚几万已成过往。

某经纪公司代理人徐萌(化名)也对记者坦言,其实现在保险公司宣传业务员能收获百万年薪等信息,基本上都是卖年金险才有的,卖重疾险卖不出这个年薪。

也有从业多年的资深保险代理人何杰(化名)对新京报记者说:“其实对于40岁以上的人来说,年金险还是很有市场的,整个中国保险市场也是上行的。”

但她也承认,在行业转型之际,保险代理人必须要进行自我调整,要根据市场的变化,找准自己的定位,并调整和客户沟通的思路。“必须要学习,深入了解产品,同时不能光了解自家产品,还要了解其他公司的同类产品;此外,通过亲朋好友转介绍等渠道,了解客户的保险需求。对我来说,只要把客户的需求了解透彻,再给他配置产品,就很容易成交,也很容易获得客户的转介绍,这样客户群体就可以不断壮大。”

何杰认为,转型之下,专业性将成为保险代理人的核心竞争力。“互联网保险性价比那么高,为什么线下的保险代理人还是有市场?专业是很重要的原因。普通人可能知道要买保险,但对于如何配置保险、如何投保等,是没有经验的。比如说健康告知部分,不少客户认为自己是健康的,因此在投保时,他可能认为自己已经如实告知了,但实际并没有,这就使得这张保单在未来理赔中面临风险,但如果有保险代理人指导,这种风险就会小很多。”

【跳槽】

有团队只剩20%的人 险企招聘频更加重质

根据普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书(2019)》(以下简称《白皮书》)数据,2014年~2017年,保险代理人的数量是在持续增长的,分别达308万人、445万人、644万人及785万人,但到了2018年,这一数据则降至764万人。

赵宇(化名)便是其中一位“逃离者”。

赵宇最早决定当保险代理人是在大四下学期。2015年末,刚从上一个实习单位结束实习,他便进入了保险公司,经历面试-入司申请-入职培训-专业培训-展业培训后,赵宇便开始展业。

“保险代理人难不难做,其实是因人而异的,外向、善于跟人打交道的人更顺利。内向、不善言辞的人会走得比较艰辛。”赵宇说,“要想在保险公司走得长远,有两条路:一是做业绩,二是发展团队。”

对于离开的原因,赵宇表示,行业转型之后,主要是推销重疾险等产品。“转型后展业更多靠自己的能力和资源,我人脉资源有限,卖得不好。因此在销售团队做了一年多,就换了一份工作。”

“保险业务员是没有底薪的,以前卖分红险、万能险比较多,所以开专享会也比较多,大家容易签单,收入高一些,现在卖保障型产品,对个人展业能力有很高要求,而且市场竞争也越来越激烈,很多业务员可能就坚持不下来了。”王猛告诉新京报记者。

《白皮书》数据显示,2010年来,保险代理人渠道保费收入对总保费收入的贡献一直保持在30%以上,2018年,这一比例甚至超过了45%,这足以凸显个险渠道的重要性。

但现实的情况是,保险行业转型所带来的挑战,也让不少保险业务员开始考虑甚至已经离开这一行业。进入2019年,也有一些公司的财务数据出现了保险代理人数量下降的情况。例如太保寿险,其上半年代理人队伍月均人力在下降,同比下降11%。

赵宇的经历或许是不少离开这一行业的保险代理人的“缩影”——个人展业能力有限,又碰上了行业转型及互联网渠道的冲击。由于转型后的展业环境对个人展业能力提出了更高的要求,因此,这些保险代理人在失去了公司开展“专享会”、“产品展销会”等渠道之后,个人获客更为困难,收入也持续下降,不得不离开。

“转型之后,我的团队人员流失比较严重,目前人数比起高峰时期大概只剩20%了。”何杰表示,“业务员也要生存下去,我们公司的重疾险还不错,但也只能满足一部分客户的需求,目前互联网重疾险层出不穷,中小险企为了吸引客户,也推出了不少性价比更高的重疾险,所以如果业务员本身****就很少,那么他们在面临这些同业竞争的时候,很难卖出自家的重疾险。”

一方面是能力有限的保险代理人逐步离职,另一方面,保险公司又需要更多的保险代理人打开个险渠道的布局,因此,保险公司对业务员的招聘频繁。新京报记者在智联招聘上发现,保险公司招聘保险销售的信息多达上百条,大多数集中在中国人寿、太平人寿等大型险企上,要求也并不高。

“我们公司基本上每周都开两三场招聘会,但是以前,我们都是隔几个月才会集中招聘的。”王猛告诉记者。

不过,据记者了解,在目前的情况下,已有公司对增员策略进行了调整,从“走量”变成“重质”。“现在我们也在增员,但是策略有所调整,只增绩优人员,不像以前一样,以数量为主。”何杰就表示,新招的人年龄大多集中在35岁-50岁,这些人已经有一定的社会资源,展业相对有基础。

【应对】

如何留存保险代理人?增加培训,改变薪酬奖励制度

针对保险代理人转型困境,不少险企从公司层面也**了一些相应的对策,例如增加培训、增加业绩奖励等多项举措。

一家中大型险企保险代理人余斌(化名)对新京报记者表示:“今年的业务培训确实比往年多一些,主要培训个人的销售能力,以及重疾险、健康险方面的一些销售观念,培训内容包括销售技巧、如何给客户讲解保障型产品等。”

何杰也介绍称,公司对一些绩优的保险代理人会免费提供高端培训的机会,还有一些互联网平台可以学习,同时,也可以请资深人士来做讲座。平时,周一到周五每天都有早会,每个月还有一次大的培训和总结,每季度都有一个论坛,做高峰培训。此外,同业之间也经常互相邀请相互学习。

还有不少险企从“基本法”(简单可理解为保险公司对代理人的薪酬奖励制度)上做文章,以吸引保险代理人加入,例如提高佣金比例、改变抽成方式等。徐萌介绍称,传统保险公司用人头来提成,顶层可以层层抽佣,但是现在一些险企已经改变了这种方式,更为扁平化,也就是说,某层员工只能抽下一层员工的业绩抽成,再下一层就不能抽了。“这种变化对底层的保险代理人来说,是很大的利好,因为总盘子就这么多,若底层保险代理人被一层一层‘薅羊毛’,其积极性也很难持续。”

“还有一种吸引方式是提高保险代理人的佣金,我知道的某大型险企旗下卖得最好的一款重疾险,他们业务员的提成大概能拿到首年所交保费的一半。”徐萌说。

此外,记者还了解到,有的保险公司为了吸引新进保险代理人,除了常规的佣金之外,完成相应的任务,还会有额外奖励;另外,有公司还设立了一些财富传承的制度,吸引保险代理人加盟。“其实保险公司也需要把保险代理人当成公司的客户来经营,需要为他们提供更高效的培训、更多的获客渠道及能够提高销售效率的技术手段,才能更好地留存保险代理人。”某保险公司管理层人员对记者表示。

新京报记者 潘亦纯

《保险代理人谋变:一单提成数万成过往 有团队8成人跳槽》 相关文章推荐二:盛宴的尾声:个险止步千万营销员,迎来第三次负增长时代

  中国保险还能迎来千万营销员时代吗?

  从36名代理人到800万代理人,中国保险业跨越三个十年——九十年代、二十一世纪第一个十年和第二个十年。

  第一个百万代理人时代,耗时十年;第二个十年,迎来二百万代理人时代。

  最近十年则先后突破300万、400万、500万……迎来800万时代,这场几乎以每年增加百万人力的个险军备竞赛,一度被认为会快速进入千万代理人时代。

  然这一切虚妄,终在2018年戛然而止。无论是现实的竞争环境,还是监管调整节奏,均不再具备千万代理人的土壤。

  1

  现实篇:

  四大上市险企个险人力下降20万

  8月,上市险企年报披露完毕,各大保险公司的业绩悉数展现于众。

  其中,转型发展成为主基调,营销员队伍的建设备受关注。毕竟,银保滑落,个险成为当前寿险市场唯一的主力渠道。

  800万营销员,四大上市险企占据400万以上,五成以上的比例,其市场表现相当程度上代表着行业风向。

  

  《今日保》统计,2018年上半年,国寿、平安寿、太保寿、新华保险四家上市险企的代理人队伍基本趋于饱和,甚至出现20万人力的负增长。

  其中,国寿、太保寿、新华保险三家公司代理人出现不同程度的下降,个险方面最为强劲的平安寿略有上升,也仅有5.5%的增幅。

  国寿174.3万人的队伍中,包含144万人个险队伍和30多万的银保队伍。个险人力较2017年底下降13.7万人,银保队伍较2017年底下降3.7万人;

  太保2018年上半年代理人队伍为83.9万人,较2017年下降4%;

  新华保险上半年营销员人力为33.4万人,较2017年下降1.4万人;

  平安代理人队伍稍有上涨,从2017年底的138.6万人增至2018年上半年的139.9万人;

  从2015年前的200万人力,到保险营销员资格考试取消后的400万人力,大型上市险企的个险人力反映了过去五年中国保险业的另一条粗放之路。

  2013年,四家上市险企个险人力不过175万,这一年恰是中国保费盛宴的启幕年。

  2017年,中国保费盛宴的落幕年,上述数字变更为453万人,近三倍的成长。

  2018年,个险人力的下降、增速趋于缓和、留存率提高、讲求提质保量成为主流险企的一致态度。期间,或主动的战略调整,还是强弩之末下的被动转换,各家原因不定。

  唯一确定的是,各种硬着陆政策的催发和监管大环境的改变,源自上一个保费盛宴阶段的粗放打法的调整是必然。

  “君王勉力前,谁敢不争先”,四家险企营销员人力负增长的背后,也是当前保险行业代理人数量饱和的现状。

  2

  回归篇:

  800万营销军团高歌史与三次人力负增长

  作为中国寿险市场近三十年来始终的主力渠道之一,营销员渠道既带来了巨大的保费数字,也背负着行业形象、素质等诸多争议。

  1992年,个险营销随友邦而扎根沪上,中国保险市场迎来寿险时代。同期,一个新的魔法盒子打开。

  26年,寿险个人营销影响中国保险行业的同时,也锻造了一只中国内地保险市场长盛不衰的销售铁军。这既是保险特异于其他金融领域所在之一,更奠定国寿、平安、太保等世界500强级险企的底蕴。

  1995年,个人代理制成为国内寿险营销的主渠道。寿险业由1992年之前在总保费收入中占比不到20%,迅速发展到2003年的80%左右。

  1996年-2004年间,中国寿险保费收入更以年均40%的速度增长。其中,代理人渠道的贡献居功至伟。

  1997-2002年,个险渠道保费在人身险保费中的占比为43%、51%、77%、80%、81%、79%。

  第一次人力负增长,出现在2000年后。

  先后出现的两次“投连危机”直接放大了这只销售队伍的弊端,严重损害了保险业的形象,降低了消费者对保险的认同度和有效需求。

  随后出现长达数年的保险营销员缓慢增幅期,甚至出现负增长。直到2007年方才突破200万人力,此为个险营销第一劫。

  个险营销第二次负增长发生于2011年后,逢资本市场不振带来的寿险盈利低谷后,营销员数量一度停滞不前,甚至大幅下滑。

  2010年个险人力突破300万人;

  2011增长至为335万人后,开始出现负增长。2012年为277.68万人、2013年为289.96万人。

  2013年一个新的时代启幕,这一年后一场源自老牌寿险公司的个险营销人力军备竞赛莅临。峰点在2015年,保险营销员资格考试取消。

  2014年,营销员人力恢复到300万以上,325.29万人。此后一发不可收拾,也被认为是保费盛宴时代大公司尽享的粗放红利。

  2015年,营销员突破400万达471万人;

  2016年达657万人;

  2017年达到807万人力,几乎每年以百万级增速递进。

  营销员迅猛增长的背后,保险行业的保费增速却并未跟上营销员之增速。

  2015年、2016年、2017年寿险行业保费增速分别是31%、25%、23%;

  对应的营销员增速则是45%、40%、23%。

  整体素质偏低、销售误导“久治不愈”等问题集聚之下,业内外逐渐对这支队伍提出质疑。究其原因,在发展营销员队伍的过程中,保险公司常以营销员的人海战术拉动业务,管理粗放、大进大出、与险企关系不顺等问题日益突出。

  表现在数字上:13个月留存率不足30%,25个月留存率仅有10%左右的积弊。联想过去十数年70%的脱落率、3500万人的脱落人力,找到了个险营销形象问题的根源。

  盛宴的尾声,让各个经营主体视线回到“提高留存率”“提高营销员质量”问题上来。

  2018年,四大上市险企或主动或被动的均提出“提质保量”的人员规划,这也代表着人力负增长时代的又一次调整。

  再次对比欧美发达保险市场,3亿多人口的国度仅有三四十万保险代理人、经纪人,是专业、稳定的代表,更是高门槛、严制度的体现。

  3

  制度篇:

  新规**,独立代理人的汹涌会否如期而至

  “没有规矩,不成方圆”。

  作为中国保险行业行走的名片,800万代理人如何定位,将走向何方关乎保险公司之命运。

  尤其在转型发展之际,个险回归,银保萎缩之下,中小险企也开始将视线转向个险渠道、中介渠道方面,但其中苦楚更是难以言说。

  7月13日,一纸保险代理人新规**,喧闹了市场。从《保险专业代理机构监管规定》到《保险代理人监管规定(征求意见稿)》,几字之差,却引起一片哗然。123条新规之下,何为独立代理人?又成为一个争议的热点。

  个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。

  个人保险代理人、保险代理机构从业人员只限于通过一家机构进行执业登记。

  保险专业代理机构及其从业人员、个人保险代理人不得销售非保险金融产品,经相关金融监管部门审批的非保险金融产品除外。

  保险专业代理机构及其从业人员、个人保险代理人销售符合条件的非保险金融产品前,应当具备相应的资质要求。

  ……

  赞许者有之,但不满者依旧存在。

  这次的“独立个人代理人”定义似乎与预想的不同,个人可以代理多家保险公司产品的期盼破灭,成为最大的争议点。

  试想在代理人渠道有着先发优势的大型险企,早已铸就“专属代理人”的护城河。庞大的营销体系令中小险企难以岂及,于是独立代理人成为中小险企寄予期望之所在。

  试想800万人的营销军团,大型险企人员占多半。一旦无限制放开独代限制,也将会是一场大型险企间的抢人战。

  再说美国代理人市场,专属代理人市场仅占4成的情况下,独立代理人以50%以上的占比,享有绝对优势。但前提是,“独立个人代理人”的市场规模仅占独立代理人的份额的三成左右,其余七成皆为企业法人性质的独立代理人。

  还是那句话,成体系,有规模,靠制度。市场环境不同,也带来制度的差异性。

  当保险营销市场从量到质转变中,更是对制度建设提出更高要求。“三定”之后的监管调整中,产品、服务诸多严格举措下,这只销售队伍将是监管治理行业顽疾最后的堡垒。

  4

  展望篇:止步千万营销员时代

  36名代理人到800万代理人,26年,跨越了保险几个时代,那句“中国保险营销员将突破千万”的预测是否会实现?

  答案应该是否定的。

  回望过去十年,保险营销员从200万走向400万,用了8年;从400万到800万,用了2年。

  而今,2018年上半年,四大上市险企营销员数量较2017年底共减少21万,一改前期大幅增长之势,年均增长百万的时代已过。

  此时,看当下保险营销环境,银保监合并、回归本源、填补监管漏洞、严打违法乱纪等政策下,拉人头式扩张、抢先圈定势力范围打法似乎已成历史。

  800万到1000万,200万的距离,在四大上市险企皆以发出“提质”口号、减少或缓增人力后,再现百万量级的增长,已是强弩之末。

  面对变革的时代,个险为王之下,以一句上市险企人士的话作为本文结尾:

  量也要保持一定规模,不能快速的下降,未来或许不会再出现超高速的增员行为。

  婉转的说法下,是政策、环境、时代的不允许,代理人渠道将有极大概率迎来第三次负增长时代。

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(责任编辑:赵艳萍 HF094)

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